Thursday, February 19, 2009

nghệ thuật thuyết phục

(entry dài nhưng nên đọc, tự vì tui rất thích bài này )

cách đây đúng một tuần, lúc tui đang ngồi nghỉ mệt và tranh thủ đọc sách ở góc một tòa nhà to đùng, thì có một khứa thình lình xuất hiện, hỏi như quát vào mặt, "hello, speak good english?".

tui vừa mới hỏi lại, "yes?", thì khứa liền hỏi tới tấp, "where're you from?", rồi "first time to singapore?", rồi bắt đầu nói liên hồi. tui nghe được loáng thoáng, đại loại như tình hình kinh tế khó khăn, nhiều người mất việc, khứa cũng mất việc, nên giờ phải ra ngoài làm việc ngoài trời, và khứa đề nghị tui giúp đỡ để khứa tiếp tục làm việc ngoài trời, không phải đi tìm việc khác, cũng là cách để giúp cho những đứa đang làm việc trong nhà không bị mất việc.

tui thấy cái lý luận của khứa này nó kỳ kỳ, cộng với thái độ thân thiện giả tạo, nên ngay lập tức, tui vốn đa nghi mà, mấy cái dây thần kinh cảnh giác của tui nó rung bần bật liền. đúng là khứa bắt đầu giở trò.

khứa đề nghị tui mua một cái con thú gì đó, dạng để làm mốc khóa, với giá $10. tui biết mấy con này rẻ bèo àh, nên tui liền từ chối, lấy một lý do mà tui nghĩ là cũng khôn :)), "tao hết tiền rồi, tự mới mua một đống sách nè", rồi giơ đống sách cho khứa coi.

khứa tiếp tục nài nỉ, "có $10 thôi mà. đây là làm từ thiện mà". tui vẫn cương quyết, "xin lỗi, nhưng mà tao hết tiền thật rồi". lúc này khứa mới tung chưởng, kết quả là tui vẫn tốn tiền. trước khi tiết lộ khứa dùng chiêu pháp gì, tui cũng nói thiệt từ lúc bỏ tiền ra "giúp" khứa cho đến cách đây vài tiếng, tui vẫn chưa biết mình đã bị gài bẫy. chỉ là nhờ hôm nay đẹp trời, ngồi đọc một trong những cuốn sách vừa mua được, tui mới ngộ ra được là tui đã sụp bẫy của hắn. thế mới biết là cái chiêu của hắn lợi hại đến thế nào.

sau khi thấy tui cương quyết không mua con $10, nhắm thấy khó ăn rồi, khứa mới móc túi ra cái huy hiệu xấu ỉnh (chắc chỉ 20 cent), nói như van nài, "thôi vậy thì mày mua giúp tao cái này đi, chỉ có $2 thôi". tui không nhớ chính xác suy nghĩ của tui lúc đó, nhưng hình như là tui đã không có suy nghĩ gì hết trội, mà hoàn toàn tự nhiên, tui thò tay vào túi quần jean, xem thử còn xu nào không, rồi sau một hồi lục lọi tìm được $1.6, móc ra đưa hết cho khứa. khứa chộp lấy, kêu thôi nhiêu đây đủ rồi, dí vào tay tui cái huy hiệu, rồi bỏ đi, không chào từ biệt luôn.

tui quay lại tiếp tục đọc sách, và quên hẳn chuyện vừa mới xảy ra, cho đến khi, như đã nói ở trên, tui bắt đầu đọc cuốn "influence: the psychology of persuasion", một trong những cuốn sách nổi tiếng nhất thế giới, đã bán được 1 triệu lẻ 1 cuốn (tui là khách hàng thứ 1 triệu lẻ 1 đó :-p), và được dịch ra 20 thứ tiếng khác nhau.

cuốn sách này đặc biệt ở chỗ, để viết nó, tác giả của nó, tiến sĩ robert b. cialdini, bên cạnh các thí nghiệm ở trường, đã phải "vi hành" hơn 3 năm trời, làm đủ thứ nghề, như bán xe hơi, bán từ điển, kêu gọi đầu tư hay tuyển người, chỉ để nghiên cứu: làm thế nào để thuyết phục người khác.

đây cũng là một đề tài mà tui rất muốn tìm hiểu, bởi lẽ từ nhỏ đến giờ tui hay bị người ta dụ dỗ lắm :-D, như trường hợp ở trên chẳng hạn, nên tui muốn biết khi nào và tại sao một người có thể bị thuyết phục, để mà biết cách phòng chống, cũng như là...dụ người khác khi cần :-D.

cuốn sách nó chỉ 6 chiêu. tui mới đọc được 2 chiêu thôi. nhận xét thì tuy có vài ví dụ hay thí nghiệm khó kiểm chứng (tui thấy đa số thí nghiệm trong lĩnh vực tâm lý đều vậy, có cảm giác tác giả muốn ra kết quả thế nào thì sẽ có kết quả thế đó, bằng cách điều chỉnh cái context của thí nghiệm là được), nhưng nhìn chung là sách viết có lý, đưa ra được những nhận định khiến tui cảm thấy hết sức hiển nhiên mà sao tui lại không nhận thấy được trước khi đọc sách, và đặc biệt là nó chỉ ra khá lý thú (và tui nghĩ là đúng) "chiến thuật" của khứa bán hàng ở trên, mà tiến sĩ cialdini gọi là : rejection-then-retreat + contrast principle.

các nhà tâm lý xã hội thấy rằng, một trong những đặc trưng của xã hội loài người, mà các quần thể chủng loài khác không có, đó là luật trả ơn (rule of reciprocation, tui thích gọi là quy luật "bánh ích đi thì bánh quy lại"). nói một cách tổng quát, luật này cho rằng chúng ta nên đáp trả một cách đàng hoàng những ân huệ mà chúng ta nhận được từ người khác.

các nhà nhân chủng học kết luận rằng, sở dĩ con người chúng ta tồn tại và phát triển, là vì lần đầu tiên trong lịch sử tiến hóa một cá thể có thể cho đi tài nguyên của mình mà không thật sự mất chúng, bởi lẽ anh ấy biết rằng sẽ nhận lại được những tài nguyên khác từ những cá thể đã nhận tài nguyên của anh.

điều này giúp cho con người có thể chia sẻ thức ăn, công cụ và kỹ năng, trong một hệ thống của sự hàm ơn. từ đó dẫn đến sự phân chia lao động, trao đổi thức ăn, dịch vụ và cuối cùng là sự phụ thuộc lẫn nhau để hình thành nên những cộng đồng lớn.

nói như thế để thấy rằng, luật trả ơn giữ vai trò hết sức quan trọng và có nguồn gốc hết sức lâu đời trong xã hội chúng ta. sự thật là không có một xã hội loài người nào mà không tuân thủ theo luật trả ơn. có bạn nào hồi nhỏ đi học mà không được dạy "ăn quả phải nhớ kẻ trồng cây" không nhỉ? mỗi người chúng ta đều được dạy dỗ để tuân theo luật trả ơn, và tất cả đều biết những hình phạt cũng như sự chế nhạo mà xã hội dành cho những người vô ơn.

và bởi vì không ai thích những kẻ chỉ nhận mà không cho, nên chúng ta thường cố gắng hết sức để không rơi vào tình huống đó. điều này tạo nên sức mạnh vô hình nhưng kinh khủng của luật trả ơn, khiến cho nhiều khi chúng ta, dưới tác động của luật trả ơn, có những phản xạ vô điều kiện hoàn toàn tự động khi đối diện với một tình huống mà ta hàm ơn người khác. đây cũng là lúc những kẻ như khứa singaporean ở trên nhảy vào để trục lợi.

có khá nhiều ví dụ và thí nghiệm được đưa ra trong sách để minh chứng cho sức mạnh của luật trả ơn, nhưng tui thích nhất là ví dụ về một "tập đoàn ăn xin" ở bên Mỹ. không hẳn là bọn này ăn xin, mà chúng là một tổ chức tín ngưỡng, với hàng chục ngàn tín đồ túa ra ở những nơi đông người, để yêu cầu người qua đường quyên góp, cho chúng nó xây...nhà thờ với đền đài. lúc đầu chúng ta chọn hình thức tập trung ca hát nhảy múa, rồi xin tiền. nhưng phương thức này không hiệu quả cho lắm, bởi lẽ bọn chúng...hát không có hay mà ăn mặc thì, vì lý do tín ngưỡng, lại không hấp dẫn.

thế rồi bọn chúng nghĩ ra một chiêu: trước khi xin tiền, chúng tặng hoa. nói đơn giản: thả con tép, bắt con tôm. hễ thấy ai trông khờ khờ như tui đi ngang, thì liền có một em hay một bà chạy theo, dúi vào tay người đó một bông hoa. có hai tình huống xảy ra: anh khờ khờ vui vẻ nhận hoa hoặc là anh khờ khờ trả lại.

bất kể anh nhận hay trả, thì bọn nó vẫn sẽ lập lại cái điệp khúc "this is our gift for you", rồi cười rất tươi. khi anh ấy chịu nhận hoa rồi, và toan bỏ đi, thì bọn nó mới ra tay, dựa vào sức mạnh của luật trả ơn, kêu gọi anh ấy đóng góp tiền từ thiện cho tổ chức của chúng. nếu là bạn, bạn có từ chối hay không? không biết thế nào, chứ nhờ cách quyên tiền này, bọn chúng đã xây được hơn 300 trung tâm đền đài trên khắp nước Mỹ.

tui cũng không biết là tui có từ chối hay không, nhưng mà tui cũng đã rơi vào tình huống tương tự một vài lần. bạn nào mà hay ăn lẩu cá kèo ở khúc bà huyện thanh quan, sẽ biết là ở đó có một đám nhóc bán dạo. bọn nhóc này cũng có một chiêu rất hay, và hiệu quả (ít nhất là đối với tui :-p): trước khi mời mua đồ, chúng nhào vào bóp vài, đấm lưng cho khách. mỗi lần mà bọn nó bóp vai là sau đó tui lại nhóp nhép nhai sưng-gôm muốn chết. đã nói là tui hay bị dụ dỗ mà .

nói cách khác, những kẻ muốn lợi dụng luật trả ơn để trục lợi thì trước tiên chúng sẽ thực hiện một ân huệ gì đó với nạn nhân, rồi sẽ khai thác từ từ. tiến sĩ cialdini cũng đưa ra nhiều ví dụ để chứng minh rằng luật trả ơn có thể bị lợi dụng để khiến cho chúng ta tự nhiên mang nợ vào người (kiểu như tui đâu có yêu cầu tụi nó đấm bóp tui đâu huhuhu) và đồng thời tạo ra những trao đổi rất không công bằng (nó đấm bóp có tí xíu mà tui phải trả cho nó 5-10 ngàn. anyway thiệt ra thì tui cũng muốn giúp tụi nó :-p).

vậy là khứa singaporean ở trên đã làm gì đó cho tui? đấm bóp chăng? không. khứa này cao tay ấn hơn bọn nhóc bán dạo nhiều. tiếp tục đọc đi rồi sẽ biết.

có một nguyên tắc căn bản trong nhận thức của con người, nguyên tắc tương phản (contrast principle), ảnh hưởng đến cách mà chúng ta nhìn nhận sự khác nhau giữa hai sự kiện hay sự vật mà chúng ta lần lượt quan sát chúng.

nói một cách đơn giản, nếu sự vật thứ hai khá khác sự vật thứ nhất, thì chúng ta sẽ có xu hướng thấy nó khác nhiều hơn là sự thật. nếu chúng ta nâng một vật nhẹ, rồi nâng một vật nặng, chúng ta sẽ nghĩ là vật thứ hai nặng hơn so với trường hợp chúng ta chỉ nâng nó mà không nâng vật nhẹ trước.

có khá nhiều ví dụ về nguyên tắc tương phản, nhưng tui thích nhất là một truyện cười mà tui từng đọc được. kiểu như một em nữ sinh lần đầu đi học xa nhà. sau hơn 3 tháng không liên lạc với ba mẹ, em mới viết một lá thư dài dòng kể về những gì đã xảy ra trong 3 tháng qua. đại loại như ngay đêm đầu tiên ở ký túc xá, phòng em bị cháy, em phải nhảy ra khỏi cửa sổ, hậu quả là em bị tét đầu và choáng não, gây nhức đầu thường xuyên.

lúc em bị ngất xỉu sau cú té, có một anh đẹp trai tốt bụng đã chở em vào nhà thương, chăm sóc cho em, rồi sau đó, vì em không còn nhà để ở, đã cho em ở nhờ, trong cái tầng hầm mà anh đang thuê. cảm động quá, em iu anh ấy luôn, và dự tính sẽ làm đám cưới. em chưa có định ngày, nhưng mà chắc phải để sau khi em sinh con đã. àh đúng là em đã có mang. em cũng khuyên là ba mẹ đừng lo, bác sĩ nói viêm gan siêu vi B, căn bệnh mà bạn trai của em lây cho em, sẽ không lây qua đường mẹ truyền sang con, nên con em sẽ không bị nhiễm virus này đâu.

rồi cuối cùng, sau khi đã cập nhật cho ba mẹ em những tin tức mới nhất, em mới thừa nhận rằng, phòng em không có bị cháy, em không có bị tét đầu, không bị choáng não, không có mang thai, không có bị nhiễm viêm gan siêu vi B, không có bạn trai, và cũng không có chuẩn bị lấy chồng. chẳng qua là em chỉ bị điểm D môn lịch sử, điểm F môn hóa học thôi. rõ ràng là em này có thể dốt hóa, nhưng rất giỏi môn tâm lý học :-p. thử tưởng tượng bạn là ba mẹ em này, rồi bạn sẽ hiểu rõ sức mạnh của nguyên tắc tương phản.

hồi nãy tui nói là khứa singaporean dùng hai chiêu: contrast principle và rejection-then-retreat. contrast principle thấy mạnh vậy nhưng cũng chỉ là "súng lục" so với "đại bác" rejection-then-retreat thôi bạn ơi.

sức mạnh của rejection-then-retreat nằm ở chỗ người bị dụ thường không biết là họ bị dụ, và thậm chí còn cảm thấy thỏa mãn nữa chứ (thật sự là tui cảm thấy như thế sau khi bị mất tiền huhuhu). cụ thể thế nào? đơn giản thế này: đưa ra một yêu cầu lớn (biết chắc là sẽ bị từ chối), rồi sau đó rút lại, đưa ra một yêu cầu nhỏ hơn nhiều (nhưng thực ra chính là yêu cầu thực sự muốn được đáp ứng từ ban đầu).

thế thì rejection-then-retreat có liên quan gì đến luật trả ơn, mà tui đã giới thiệu dài dòng văn tự ở trên? có đó. khứa singaporean đã làm một ân huệ cho tui: khứa nhượng bộ.

thay vì kêu tui mua $10, giờ khứa chỉ yêu cầu mua $2, và dưới tác động của nguyên tắc tương phản, $2 lúc đó lại càng bé hơn $2 thật. khứa nhượng bộ, nên tui nhượng bộ, một cách vô thức luôn, "thôi thì có $2, mua quách đi cho rồi". mà mua xong tui vẫn không cảm thấy bị lừa, thậm chí còn thấy thỏa mãn bởi vì thay vì phải trả $10, giờ chỉ phải trả $2.

cái chiêu nhượng bộ, lùi một bước để tiến ba bước này hiệu quả vô cùng. có nhiều ví dụ trong cuộc sống thể hiện chiêu này, bạn nào rảnh comment đưa ra ví dụ đi :-p.

điều cuối cùng tui muốn nói là, một khi kết hợp rejection-then-retreat với contrast principle nữa, thì rất khó để mà từ chối. làm sao để từ chối bây giờ? trong sách có chỉ :-p.