Sunday, January 27, 2008

Va`i kinh nghie^.m ba'n ha`ng

Vài tháng đi sale, một dạng presale technical, rút ra được vài kinh nghiệm, ghi lại đây để nhớ:

Thứ nhất, phải đi sale trước khi có sản phẩm. Một khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, và có khả năng đáp ứng được nhu cầu đó, thì đã có thể đi quảng bá, marketing và sale được rồi, không cần phải chờ đến lúc sản phẩm được hoàn thiện.

Khi chưa có ai có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của một thị trường mới, người nào nhanh hơn trong việc gặp gỡ, tìm hiểu nhu cầu, hứa hẹn và tạo niềm tin ở khách hàng, người đó sẽ chiến thắng.

Thứ hai
, chọn lựa một khách hàng duy nhất trong số các khách hàng tìm năng đã gặp gỡ, tìm hiểu ở trên rồi tập trung toàn lực đáp ứng nhu cầu của họ.

Nói cách khác, phải bán được hàng cho một khách hàng đầu tiên. Khách hàng đầu tiên này không nhất thiết phải to bự, nhiều tiền hay nổi tiếng, mà chỉ cần là một khách hàng bình thường, có nhu cầu giống như nhu cầu của các khách hàng tiềm năng khác, quyết tâm hợp tác với ta để xây dựng giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ.

Tôi dùng chữ "hợp tác với ta để xây dựng" thay vì chữ "mua" bởi vì trong thực tế, khi bước chân vào một thị trường mới, chúng ta thường không hiểu rõ nhu cầu của những khách hàng trong thị trường này. Có thể chúng ta nắm được những ý chính, nhưng thường chỉ có những người trong ngành mới hiểu hết được những tiểu tiết bên trong. Nói cách khác, chúng ta là những người có khả năng giải toán, nhưng trước hết, cần phải có người đặt ra bài toán.

Cũng có trường hợp ngược lại, bản thân khách hàng họ không biết rõ nhu cầu của họ và chúng ta cần phải tư vấn theo hình thức hợp tác để chỉ ra những vấn đề (nghĩa là nhu cầu) hiện tại trong cách họ sản xuất kinh doanh rồi từ đó đưa ra những giải pháp của chúng ta.

Thứ ba, phải làm cho khách hàng đầu tiên này thật hài lòng, và nếu cần thiết, nên có một chính sách giá/phí ưu đãi cho họ. Trong một thị trường mới, việc có được một khách hàng hài lòng trong portfolio đem lại rất nhiều lợi thế (so với các đối thủ):

  • Khi đã được đáp ứng hết tất cả các yêu cầu, khách hàng này sẽ đi làm PR không công và giới thiệu những khách hàng khác có cùng nhu cầu cho chúng ta.
  • Chứng minh được rõ ràng chúng ta có khả năng và kinh nghiệm trong việc giải quyết những nhu cầu cũng như những vấn đề mà các khách hàng tiềm năng đang có.
  • Tạo cơ sở vững chắc cho hoạt động marketing, pr bởi chúng ta giờ đã "nói có sách, mách có chứng".
  • Và như đã nói ở trên, chúng ta hiểu được bài toán cần giải là gì và nên giải theo cách nào là hợp lý nhất.

Thực tế, bán được một sản phẩm cho khách hàng sẽ mở đường để ta bán được hàng loạt sản phẩm khác. Nói theo cách của một “đại ca”, phải thọc được một chân vào nhà khách hàng trước rồi sẽ có cơ hội chiếm cả ngôi nhà đó. Những sản phẩm đi theo sau, thường là những sản phẩm mang đến nhiều lợi nhuận hơn cả.

Thứ tư, sẵn sàng tấn công các đối thủ, mọi lúc mọi nơi, một cách lộ liễu hoặc “nói bóng nói gió”.

Tôi nghiệm ra rằng, cách tấn công đối thủ tốt nhất, là đóng vai trò tư vấn cho khách hàng, chỉ ra những khiếm khuyết trong các sản phẩm và giải pháp của đối thủ; nên tập trung vào những khiếm khuyết trong những lĩnh vực mà khách hàng không biết (nên họ sẽ sợ). Đừng giả định rằng khách hàng biết tất cả, phải nói và giải thích họ mới biết, bởi họ đâu phải là chuyên gia trong mọi lĩnh vực.

Tôi còn nhớ một trường hợp khá thú vị. Khách hàng nói với tôi, giải pháp của đối thủ B rất hay, chỉ cần đặt một thiết bị tại data center của khách hàng là được, không cần phải làm gì thêm. Tôi trả lời rằng, giải pháp đó, tuy tiện lợi, nhưng không an toàn cho khách hàng, bởi lẽ không ai biết được công ty B có sử dụng thiết bị đó làm backdoor để xâm nhập vào data center của khách hàng hay không. Khách hàng gật gù tán thành, nghĩa là lợi thế của B đã trở thành bất lợi.

Thứ năm, không phải sản phẩm tốt nhất sẽ thắng mà ai marketing, pr và sale tốt nhất sẽ thắng. Phải tổ chức event, xuất hiện trên mặt báo chí thường xuyên và liên tục. Phải kiên nhẫn bám sát khách hàng, kích thích khách hàng mua hàng, hỗ trợ họ mọi lúc mọi nơi khi họ cần sự trợ giúp.

Nói cách khác, phải chiếm được niềm tin và làm cho khách hàng hài lòng.

6 comments:

Anonymous said...

Cám ơn vì bài viết hay!!

Anonymous said...

bai viet kha hay, can co nhung bai vie nhu vay.

Phương said...

Coi bộ "đại ka" Thái ko những giỏi IT mà còn giỏi văn nữa ta...... Viết bài nào chắc cú bài đó.. bái phục thiệt..

Anonymous said...

Thứ tư, sẵn sàng tấn công các đối thủ, mọi lúc mọi nơi, một cách lộ liễu hoặc “nói bóng nói gió”.
Cách này có vẽ ko đàng hoàng tí nào. Từ việc này tới việc nói xấu đối thủ cho dù họ ko có như thế chẳng bao xa.

Công nghệ thông tin chấm tiếng Việt said...

Cảm ơn bài viết thú vị.

Tien said...

Great insights Mr. Thai, Toi cung la' dan IT va' cung la' khach hang cua nhieu cong ty thiet bi. trong nganh IT o silicon valley, USA . Toi gap rat nhieu nguoi Sales va' toi khong mua do^' cua ho. va' ho. lam' mat thoi gio cua toi vi ho. khong hieu duoc khach hang va' nhung gi ho. can phai lam de ban' duoc san pham cua minh.

Great sales tips!